Документ предоставлен КонсультантПлюс «Трудовое право», 2025, N 12
Профессиональный рост самозанятого кардинально отличается от карьеры штатного специалиста. Попытка применить к внешнему подрядчику классическую HR-матрицу (грейды, должности, вертикальный рост) — прямой путь к принудительной переквалификации отношений в трудовые.
Однако «стеклянный потолок» демотивирует ценных исполнителей. Разбираем, как бизнесу получать больше пользы от самозанятых, развивать их лояльность и даже переводить в штат, не провоцируя ФНС на доначисления и штрафы. Все это делаем вместе с генеральным директором сервиса для автоматизации работы с внештатниками Qugo Еленой Усачевой.
Почему классическая карьера невозможна — и чем ее заменить
В трудовых отношениях сотрудник продает свое время и подчинение, взамен получая должность и возможность вертикального роста (от специалиста до начальника отдела).
В отношениях с самозанятым (B2B) вы покупаете не время человека, а конкретную услугу или результат. Из-за этого самозанятый не может стать «руководителем направления». Наличие должности, подчиненных и административной власти — это 100%-ный признак трудовых отношений.
Решение: заменять карьерный рост на развитие партнерства. Исполнитель растет не вверх (по иерархии), а вширь (за счет масштаба задач и цены контракта).
Три безопасных сценария развития
Чтобы рост был безопасным, нужно пересматривать условия сотрудничества. Для этого есть три пути:
— экспертное масштабирование;
— проектное масштабирование;
— трансфер в штат.
Первые два проще и понятнее для налоговой. Третий рискованнее в случае, если ваше сотрудничество оформлено неидеально с юридической точки зрения — но он тоже законен. Главное — сделать все правильно.
Чем опасен переход самозанятого в штат
Специалисты налоговой могут заподозрить, что сотрудничество с самозанятым было замаскированными трудовыми отношениями, и будут проверять, верны ли подозрения.
Как сделать перевод в штат безопасным
Здесь все зависит от того, насколько въедливо вы соблюдали правила в ходе сотрудничества. Тогда ваши документы отражают сдельный характер сотрудничества.
Краткий чек-лист:
— В договоре и актах нет лексики из трудового законодательства («отпуск», «зарплата», «больничный» и другие).
— В договоре, приложениях и актах четко прописан результат, который получает заказчик.
| Сценарий | Экспертное
масштабирование |
Проектное
масштабирование |
Трансфер в штат |
| Что в нем происходит | Копирайтер раньше писал тексты по ТЗ, теперь готов разрабатывать контент-стратегию | Дизайнер раньше рисовал баннеры, теперь берет на себя визуальное оформление целого продукта, самостоятельно привлекая субподрядчиков | Команду давно сопровождает подрядчик, и, когда увольняется тим-лид, оказывается, что проще взять на эту должность внештатника, чем искать нового руководителя |
| Как это оформить | Расторгните старый договор или подпишите допсоглашение. Измените предмет договора и стоимость. Вместо «написания статей» предметом становится «разработка стратегии» | Заключите новый договор с жесткой привязкой к финальному результату | Расторгнуть старый договор и принять бывшего подрядчика на работу |
| В чем
выгода для бизнеса |
Вы получаете эксперта, погруженного в ваш бизнес, без затрат на его обучение | Снижение микроменеджмента | Легальное и безопасное сотрудничество в случае, когда внештатник становится слишком важной частью команды |
— Вашему подрядчику не требовалось соблюдать локальные нормативные акты, он не подчинялся внутреннему расписанию и был полностью самостоятельной единицей.
Если у вас все в порядке, то нужно только проследить за корректным оформлением трудового договора. Пропишите все штатные обязанности и работу с конкретными процессами, которых не было в договоре ГПХ.
Система мотивации: как легально повысить оплату внештатникам
Предположим, вы не планируете переводить самозанятого в штат, но у вас есть новые задачи и расширенные бюджеты. В таком случае вам тоже есть, чем мотивировать внештатника.
Главное — ни в коем случае не выдавать «премии» и «бонусы» вне рамок договора. Это — признак трудовых отношений. Но вы можете платить больше, если пропишете это в документах.
Есть два способа легально повысить оплату: установить KPI и повышенную плату за высокий объем.
KPI как часть цены. Прописывайте сложную структуру цены. Например: фикс за услуги — 50 000 руб. Услуги, оказанные в срок до 3 дней и без правок, — коэффициент 1.2 к стоимости (итого 60 000 руб.).
Плата за объем. Чем больше единиц результата (статей, доставок, строк кода) сдано, тем выше итоговый чек.
Не забывайте — при перезаключении договора вы тоже можете сменить цены. Особенно если подрядчик стал не просто выполнять отдельные задачи, а вести крупные проекты с измеримым результатом.
Резюмируем
Развивайте партнерство, а не карьеру. Не предлагайте самозанятому должности. Предлагайте новые контракты с более высоким чеком и сложными задачами.
Меняйте договор под задачи. Любое изменение функционала должно фиксироваться на бумаге (допсоглашение или новый договор). Старые формулировки в новых условиях = риск.
Мотивируйте деньгами за результат. Замените «премии» на повышающие коэффициенты за скорость и качество (SLA). Это законно и понятно бизнесу.
Е. Усачева Генеральный директор Qugo Москва
Статья: Может ли самозанятый расти внутри компании? (Усачева Е.) («Трудовое право», 2025, N 12)